Aplicación Conceptos de Negociación y Conflictos

1.Contexto histórico y socioeconómico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

Hace mas de 20 años Harvard desarrollo el método  mas eficaz de negociación, ya que es una alternativa cooperativa. Fue planteada en 1980 por  Roger Fisher y William Ury, reunieron tácticas de otros negociadores  con casos exitosos.

En Colombia para esta época se suscribió el contrato con Pepsico, éxito  de negocio ,  Postobon, uno  de los mejores embotelladores  de América latina

2. Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.

Se comenzó a utilizar en negocios familiares. El método también sirve para procesos de mediación y resolución de conflictos empresariales. Hoy día se utiliza incluso para  mejorar relaciones en los equipos de trabajo. 

Juan Valdez es usado como modelo de gestión empresarial por Harvard

Cafeteros colombianos y sus familias quienes han dedicado su vida al cultivo y cuidado del grano.

3. Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.

William Ury

      Es un autor estadounidense, académico, antropólogo y experto en negociación. Fue co-fundador del Programa de Negociación de Harvard, Ury es el coautor de Llegar al Sí con Roger Fisher, que estableció el método de negociación basada en principios y estableció la idea de la mejor alternativa a un acuerdo negociado

Roger Fisher

Fue profesor de derecho en la Universidad de Harvard y director del proyecto de negociación de Harvard. Coautor del libro "Llegar a si" libro clásico sobre negociación "basada en intereses" donde se explica la teoría en mención. Fisher se especializó en negociación y manejo de conflictos.

Bruce Patton

   Un Miembro Distinguido del Harvard Negotiation Project (HNP), que cofundó con Roger Fisher y William Ury en 1979 donde se habla del modelo y entre los tres mencionados se creó el modelo de negociación Harvard.

Los principales aportes del método creado 

1.Evadir el proceso de regateo.

2. Buscar los beneficios mutuos.

3. Cuando existan conflictos de intereses se ponga en consideración criterios justos.

4. Principales premisas y/o elementos, etapas y características

•Los 7 elementos del Método Harvard

1. Alternativas al no acuerdo

2. Intereses y posiciones

3. Opciones

4. Criterios

5. Relación

6. Comunicación

7. Compromisos

1. Alternativas al no acuerdo

•No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones

•El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.

•Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

•Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales

•Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

   3. Opciones

•Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

•Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:

•Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .

•Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.

•Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

4. Criterios

•Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

5. Relación

•Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

•Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

       6. Comunicación

•La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

•Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en critico y marca la diferencia.

•La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.

     7. Compromisos

•Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

5. Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

•Este programa utiliza el método pedagógico utilizado por Harvard, ilustra el método de negociación descrito en el libro de Fisher y Ury “El arte de negociar”.

•El método consiste en no plantear una posición definida o previa, donde las partes se esfuerzan por ser de la forma más equitativa posible y respetan los intereses de ambas partes.

•El objetivo es lograr que los negociadores lleguen al mejor resultado común posible.

•Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.

6. Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.

   Una de las principales críticas al modelo es que este trata del acuerdo entre dos o más partes y no se toma en cuenta las relaciones entre ellas, es decir que no se toma en conjunto con la organización, sin tener en cuenta que tanto afecta la desición, se centra demasiado en la interacción del individuo en el grupo, muchas veces las personas que defienden los intereses tienen diferentes movitos o los motivan diferentes cosas, inclusive se incluyen sentimientos en la negociación, pues lo más importante a la hora de negociar es poner sobre la mesa los intereses de las partes y poder acordar mutuamente que conviene más tanto a nivel individual como de organización.

7. Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría

Teniendo en cuenta todo el material y las diferentes opiniones que existen sobre este tema, el método como tal y la forma como está planteado es bueno, es decir si se aplican correctamente los pasos para una correcta negociación y se toma en cuenta las diferentes variables, podemos llegar a una buena negociación en diferentes aspectos, llegando a un mutuo acuerdo donde las personas involucradas en los procesos ganen reciprocamente y que lo que allí se esté negociando se esten teniendo en cuenta todos los aspectos que beneficien a quienes están representando, y se tomen en cuenta todos los aspectos y que se no se trate de involucrar sentimientos o sacar provecho de las situaciones

Les dejamos un video donde se nos muestra un breve resumen sobre el método Harvard

Bibliografía

http://campus.usal.es/~capmediacion/seminarios/hoy/Apuntes%20entrenamiento%20concursal.pdf

http://www.degerencia.com/articulo/metodo-harvard-de-negociacion

Material de estudio del módulo - PDF Módulo 2:Comunicación Efectiva y Negociación.

     Presentado Por

   Andrea Natalia Peña Neira

   Henry Mauricio Castro Rodriguez

   Jhon Jairo Muñoz Munar

   Universidad Manuela Beltrán

   Materia Negociación

   Tarea Aplicación Conceptos de Negociación y Conflictos